Kanaalconflict & klantrelatie

Het e-commercelandschap is dan misschien wel veranderd, maar één ding verandert voor jou als merkeigenaar of fabrikant nooit: je werkt samen met retailers. Mogelijk voorzie je een probleem in deze relatie wanneer je gaat starten met verkopen op marketplaces. Dit hoeft echter niet het geval te zijn. Er zijn een aantal manieren waarop jij en de retailers prima naast elkaar op één marketplace kunnen bestaan.

Een kanaalconflict ontstaat wanneer een producent de retailers passeert en producten direct aan consumenten verkoopt. Dit conflict zou de verkopen van de retailer kunnen drukken, met alle gevolgen van dien. Maar, dat hoeft niet het geval te zijn.

Niemand kent jouw product zo goed als jij. Er zijn dan ook producenten die zich minder focussen op de concurrentiestrijd met hun retailers en zich meer focussen op de content over het product. Door optimale content neer te zetten, kunnen retailers op de EAN-code en juiste informatie inhaken. Zo maken zij gebruik van alle productkennis die jij in huis hebt en maak je het eigenlijk makkelijker om je producten te verkopen.

Sommige marketplaces hebben een koopblok of buy box waar een aanbieder als het ware in de spotlight wordt gezet. De marketplaces baseren dit op prijs, levertijden en performance. Ze kijken dus niet alleen naar de laagste prijs, maar naar het beste aanbod voor de consument.
Nu kun je ervoor kiezen om hier hard te concurreren met de retailers en iedere keer het koopblok winnen. Dit creëert echter een kanaalconflict, met als gevolg een lagere verkoop voor je retailers.

Je kunt er ook voor kiezen om standaard de adviesprijs te hanteren. Zo geef je retailers de eerste kans om het koopblok te winnen. Wanneer zij door de voorraad heen zijn, dan win jij het koopblok alsnog en kunnen consumenten blijven kopen.

Ten slotte is het ook mogelijk om voor selectieve distributie te kiezen. Dit betekent dat je met retailers afspreekt waar zij jouw producten wel en niet mogen aanbieden. Hierdoor kun je ervoor zorgen dat jij de enige aanbieder bent op een specifieke marketplace.
Deze stap neem je op strategisch niveau, want dit kan ten koste gaan van je relatie met je retailers.

Het is als merkeigenaar of producent dus zeker mogelijk om op marketplaces te verkopen, zonder dat het problemen geeft voor of met je retailers. Maar, ga strategisch en secuur te werk.

Wil je objectief advies over de stap naar verkopen op marketplaces? Neem dan contact met ons op voor een persoonlijk adviesgesprek.