"Stap van B2B naar particuliere marketplaces was een leerproces"

Ruim voordat anderen hun digitale horizon verbreedden, sprong Quofi al in het diepe. Met een Nederlandse bouwgroothandel achter zich besloot het bedrijf om via marketplaces de consumentenmarkt te betreden. Dat ging niet zonder slag of stoot: een gebrek aan inzicht zorgde intern voor twijfel en discussies over het commerciële nut ervan. “Maar inmiddels kunnen we niet meer zonder”, aldus Maurice Vischer, die binnen het e-commerceteam verantwoordelijk is voor deze jonge tak van sport.


Op de troepen vooruit, zo is de stap het beste te omschrijven. Als onderdeel van een bouwgroothandel met tientallen vestigingen ziet Quofi bijna tien jaar terug kansen in de online verkoop aan consumenten. Een deel van de gereedschappen, machines en bouwartikelen voor de professional is immers ook voor doe-het-zelvers interessant, zegt Vischer. Wanneer bol.com zijn marketplacemodel uitbreidt en informeert naar een samenwerking is de businesscase dan ook snel rond. “Nog nooit is de drempel om een nieuwe doelgroep aan te spreken zo laag als nu. Marketplaces geven ons een heel nieuwe denkrichting.”


‘De markt verschuift’

Met een eigen webwinkel biedt Quofi inmiddels veertigduizend artikelen aan. De ongeveer tienduizend bestverkopende producten zijn daarnaast verkrijgbaar op de marketplaces van bol.com en Amazon. Anders dan gebruikelijk in de traditionele B2B-wereld worden er geen klantspecifieke prijsafspraken gemaakt en zijn de tarieven natuurlijk openbaar. Die volledige transparantie is volgens Vischer noodzakelijk om de prijsvergelijkende en informatie-behoeftige consument te interesseren. “Al merk ik ook dat we steeds meer kleine tot middelgrote ondernemers aantrekken. Ze zijn prijsbewuster en niet meer jarenlang trouw aan één leverancier.”


Hij ziet groothandels die zich van oudsher als B2B-onderneming profileren kijken of ze via marketplaces een nieuw publiek weten aan te boren. Daarnaast staan er jonge ‘pure players’ op die zich volledig richten op de online verkoop. “De markt verschuift en vervaagt zichtbaar”. Kunnen die bedrijven iets opsteken van Quofi’s ervaring? Lachend: “Absoluut. We hebben geleerd op een nieuwe manier te werken. Daarvoor moet bereidheid zijn en het vraagt om ondersteuning vanuit het management.” Zo is in het magazijn een orderstroom ingericht voor de particuliere markt en houdt een speciaal team zich bezig met e-commerce, marketing en verkoop. “We zijn erop ingericht te groeien. Inmiddels kunnen we als bedrijf niet meer zonder.”

Voer voor discussie: levert het iets op?

Of het iets oplevert, is lang niet altijd een vanzelfsprekendheid geweest. Zo is er openlijk gediscussieerd over de effectiviteit. “De vraag of we iets verdienden aan de marketplaces konden we tot twee jaar geleden niet exact genoeg beantwoorden”, vertelt Vischer. “We hadden onvoldoende helder wat het ons na de aftrek van de commissie en logistieke kosten netto opbracht. Dan verbaast het me niet dat er af en toe wordt geopperd onze energie in andere dingen te steken.”


Het gebrek aan inzicht wijt hij aan de eerdere onderhoudsgevoelige en handmatige manier van werken. Zowel het interne ERP-systeem als de beheeromgeving van bol.com bevatten voor elk artikel een verkoopprijs. Op basis daarvan werd onder bepaalde omstandigheden een verzendtoeslag berekend. “Het zorgde ervoor dat we iedere prijswijziging op twee plekken moesten verwerken. Behalve dat het ons zeer inflexibel maakte, bleek er aan het einde van het jaar een gat te zitten tussen wat we dachten te verdienen en wat de marketplace uitkeerde.” Na een zoveelste omzetverschil overheerste het gevoel dat marketplaces alleen maar geld kósten in plaats van iets opleveren. “Er was eigenlijk maar één manier om de discussie te beslechten: cijfers en grip.”

Grip op marketplaces

Nu Quofi gebruikmaakt van marketplace integrator Vendiro heeft het die controle terug. De feed die de marketplace voedt, bevat naast de producten een geoptimaliseerde prijs. Het achterliggende algoritme houdt hierbij rekening met de minimaal gevraagde marge, de variabele verzendkosten en tarieven van de concurrentie. Omdat de vastgestelde prijs wordt teruggekoppeld beschikt het bedrijf altijd over een sluitende boekhouding. “Het geeft ons rust en zekerheid. We weten nu exact wat het ons oplevert en hoeven hier geen enkele discussie meer over te voeren.”


Met de basis op orde zag het bedrijf zich ook in staat om een belangrijke vervolgstap te zetten en de potentie van het assortiment beter te benutten. Vischer en zijn collega’s beschikken nu over het gereedschap om analyses te maken en automatisch te herprijzen. Het heeft tot een nieuwe productmix geleid waarbij verlieslatende producten niet langer worden aangeboden. Of pas weer beschikbaar komen wanneer dit zin heeft. “Door de concurrentie goed in de gaten te houden en scherp te hebben waarmee we ons onderscheiden, kunnen we met een continu veranderende markt meebewegen.”


Het laatste betekent niet dat Quofi uitgroeit tot prijsvechter, integendeel. Vischer zegt dat het bedrijf nu veel beter in staat is een eigen plan te trekken. “We richten ons op kwaliteit en service en kunnen juist in de logistiek het grote verschil maken.” Doordat de groothandel een aanzienlijke voorraad aanhoudt voor de zakelijke markt, is het vrijwel altijd in staat de volgende dag te leveren. “In mijn ervaring weegt dit bij het winnen van het koopblok steeds nadrukkelijker mee. Dit voordeel kan in sommige situaties zelfs een positieve opwaartse invloed hebben op de prijs.”

'Nog duizenden artikelen te gaan'

Nu het bedrijf de controle weer terug heeft over het verdienmodel beweegt de netto-opbrengst van de marketplaces mee. Afgelopen jaar nam die met vier procentpunt toe. Vischer ziet bovendien nog allerlei mogelijkheden om de conversie en strategie voor de consumentenmarkt te verbeteren. Door slimmer gebruik te maken van de unieke artikelen in het assortiment en te investeren in de productcontent mikt hij dit jaar op een omzetgroei van twintig procent. “De opbouw daarvan kost simpelweg tijd. We hebben bijvoorbeeld nog ruim tweeduizend producten waarvan de omschrijving te summier is.”

Spreid je winstkansen

Hoe positief hij ook is over de kracht van marketplaces, afgelopen periode leerde hij ook een zeer waardevolle les: “Wed nooit op één paard. Daarvoor is de omzet te vluchtig.” Zo zag het bedrijf de inkomsten zeer sterk dalen toen het door problemen bij de pakketbezorgers enkele dagen de leverbeloften moest oprekken. Door de aanwezigheid op Amazon te verbeteren en uit te breiden naar andere marketplaces, waaronder VidaXL, spreidt het de kansen en neemt de afhankelijkheid af. Op de lange termijn wil hij de rol van Quofi’s eigen webwinkel bovendien aanzienlijk vergroten. “In zekere zin zie ik onze aanwezigheid op een marketplace ook als een marketinginvestering. Klanten geven ons er positieve reviews. We blijven ze dus bij en bouwen er gestaag mee aan ons merk. Het moet zich op den duur vertalen in loyalere eigen klanten.”



In de combinatie ziet Vischer grote potentie. De consumentenmarkt is in zijn ogen dan ook een belangrijke groeimarkt. “Nu we werken met Vendiro hebben we tientallen Europese marketplaces binnen handbereik. Operationeel staan we klaar: de schaalbaarheid is enorm.”

Terug naar het cases overzicht